O preço é esse, é pegar ou largar!
Quando um comprador ouve essa frase, fica numa situação delicada, porque geralmente não tem opção de outro fornecedor. É comum quando se trata de fornecedor único ou exclusivo.
Qualquer outra tática não vai funcionar se ele souber que não há concorrência pelo seu produto ou serviço. Mesmo que faça programação de compra, aumente volume ou outra barganha como essas, não terá uma redução substancial de preço.
Primeiro, não é de boa técnica ficar na mão de fornecedor único. Caso encontre-se nessa situação, deve urgentemente desenvolver novos fornecedores, ou ainda importar o item em questão.
Deixe-me dar um exemplo de como sair dessa tática:
Um frabricante de componentes eletrônicos para televisor, tinha uma peça de anel de aço, que dava segurança no tubo de imagem a vácuo, evitando que o mesmo implodisse.
No Brasil havia somente um fornecedor, que apresentava uma solução de solda de topo, portanto com muita precisão, o que resultava em perdas no controle de qualidade do fornecedor e tornava o item muito caro.
Toda vez que negociava o saving da peça, não tinha sucesso por que alegavam ser o unico fornecedor de uma peça, conforme especificação dos engenheiros da Matriz daquele cliente.
Gerar concorrência
A tática para sair dessa situação é gerar concorrência.
Uma compradora propôs para o Gerente que se a empresa pagasse uma viagem para a Coréia, para pesquisar fornecedores, com certeza encontrariam uma solução, por que o principal concorrente na fabricação de tubos era coreana. Fizeram cálculos, verificaram que se obtivessem um saving expressivo, valeria a pena.
A compradora passou um mês pesquisando desde empresa de "fundo de quintal" até companhias bem equipadas. Trouxe a solução, mais barata, porém com solda sobre-posta e não de topo.
Depois de descutirem com os engenheiros e mostrar a economia considerável, concordaram com a alternativa.
A negociação
Chamou o fornecedor e disse para ele cortar o fornecimento, conforme a programação, em 25% no mês seguinte. Continuou dizendo no segundo mês, corte mais 25%, portanto 50% do fornecimento atual.
O fornecedor perguntou, "Porque?. Algum problema?. Vão deixar de fabricar esse ítem?
O comprador disse: "Não, temos novo fornecedor e só estou cortando aos poucos para lhe dar a chance de desativar a programação de compra de matéria prima, recompor seu pessoal, ou achar um novo fornecedor. Não precisamos mais de vocês"
O fornecdor respondeu: "Não pode ser, somo os únicos no Brasil, se precisam do ítem, vão ter que comprar de nós!"
"Não", respondeu o comprador, "temos um container no páteo desses itens, não precisamos mais de vocês. Toda vez que tentamos negociar o preço, vocês se fecharam, então desenvolvi novo fornecedor".
O fornecedor fez apelos, que não podia ser assim, que traria seus superiores para discutir com a empresa, que revisariam os preços, etc... O que foi feito.
Não chegaram no preço dos coreanos, mas mantiveram o fornecedor brasileiro, agora com quantidades reduzidas, colocando-os como simples provedor e não exclusivo.
Não é de boa técnica, ter um único fornecedor.
Para saber mais, vejam o livro: NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES .
Curso Negociação para Compradores: www.integracao.com.br/
Quando um comprador ouve essa frase, fica numa situação delicada, porque geralmente não tem opção de outro fornecedor. É comum quando se trata de fornecedor único ou exclusivo.
Qualquer outra tática não vai funcionar se ele souber que não há concorrência pelo seu produto ou serviço. Mesmo que faça programação de compra, aumente volume ou outra barganha como essas, não terá uma redução substancial de preço.
Primeiro, não é de boa técnica ficar na mão de fornecedor único. Caso encontre-se nessa situação, deve urgentemente desenvolver novos fornecedores, ou ainda importar o item em questão.
Deixe-me dar um exemplo de como sair dessa tática:
Um frabricante de componentes eletrônicos para televisor, tinha uma peça de anel de aço, que dava segurança no tubo de imagem a vácuo, evitando que o mesmo implodisse.
No Brasil havia somente um fornecedor, que apresentava uma solução de solda de topo, portanto com muita precisão, o que resultava em perdas no controle de qualidade do fornecedor e tornava o item muito caro.
Toda vez que negociava o saving da peça, não tinha sucesso por que alegavam ser o unico fornecedor de uma peça, conforme especificação dos engenheiros da Matriz daquele cliente.
Gerar concorrência
A tática para sair dessa situação é gerar concorrência.
Uma compradora propôs para o Gerente que se a empresa pagasse uma viagem para a Coréia, para pesquisar fornecedores, com certeza encontrariam uma solução, por que o principal concorrente na fabricação de tubos era coreana. Fizeram cálculos, verificaram que se obtivessem um saving expressivo, valeria a pena.
A compradora passou um mês pesquisando desde empresa de "fundo de quintal" até companhias bem equipadas. Trouxe a solução, mais barata, porém com solda sobre-posta e não de topo.
Depois de descutirem com os engenheiros e mostrar a economia considerável, concordaram com a alternativa.
A negociação
Chamou o fornecedor e disse para ele cortar o fornecimento, conforme a programação, em 25% no mês seguinte. Continuou dizendo no segundo mês, corte mais 25%, portanto 50% do fornecimento atual.
O fornecedor perguntou, "Porque?. Algum problema?. Vão deixar de fabricar esse ítem?
O comprador disse: "Não, temos novo fornecedor e só estou cortando aos poucos para lhe dar a chance de desativar a programação de compra de matéria prima, recompor seu pessoal, ou achar um novo fornecedor. Não precisamos mais de vocês"
O fornecdor respondeu: "Não pode ser, somo os únicos no Brasil, se precisam do ítem, vão ter que comprar de nós!"
"Não", respondeu o comprador, "temos um container no páteo desses itens, não precisamos mais de vocês. Toda vez que tentamos negociar o preço, vocês se fecharam, então desenvolvi novo fornecedor".
O fornecedor fez apelos, que não podia ser assim, que traria seus superiores para discutir com a empresa, que revisariam os preços, etc... O que foi feito.
Não chegaram no preço dos coreanos, mas mantiveram o fornecedor brasileiro, agora com quantidades reduzidas, colocando-os como simples provedor e não exclusivo.
Não é de boa técnica, ter um único fornecedor.
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