NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO

Aplica-se a negociação em situações que envolvem a família?

Com certeza que sim, ainda que se julgue pela formação filsófica e religiosa que não se deve aplicar no relacionamento familiar. De um modo geral as pessoas pensam que negociação é manipulação mas a meu ver é a arte de conviver com o próximo. De um modo geral tudo o que se faz deve ser bom para os dois, ou seja Ganha-ganha. É assim com a dança, dá-se um passo para frente e o outro para trás, depois inverte-se e nessa harmonia desfruta-se juntos o prazer da música e sua coreografia. O mesmo ocorre com o sexo, deve ser bom para ambos, deve ser um Ganha-ganha.
Mnha esposa entende que não deve ser aplicado aos filhos, porém, para mim é uma metodologia de educação e aprendizado para a vida. Deixe-me contar uma pequena história real.

“Eu quero estudar no exterior”

Foi o que disse meu filho quando completou o colegial ao que respondi: pois, tem a minha total aprovação, pode ir. Ele me questionou: “O senhor não entendeu, quero estudar fora e o senhor paga”. Disse-lhe: Não senhor, eu estudei fora e paguei meus estudos e você pode fazer o mesmo. “Está aberto a negociação?” Sim, respondi. “Eu estudo fora e o senhor paga, quando eu voltar eu pago a minha faculdade”. Negócio fechado, disse-lhe, para os outros dois filhos eu paguei a faculdade e nada mais justo do que fazer o que era importante para ele, já que era o que preferia. Ficou dois anos fora, voltou falando fluentemente inglês e por tabela espanhol, que aprendeu com os amigos.

Tem mais valor aquilo que é tomado
Até o cursinho vestibular teve que pagar com seu trabalho, esse foi nosso acordo. Mal dava para sobreviver e não sobrava dinheiro. Entrou na faculdade e logo no primeiro ano arrumou um estágio devido a sua fluência em inglês, foi efetivado depois de três meses e a empresa passou a pagar parte da sua mensalidade. Hoje ele se orgulha pelo fato de ter pago a sua faculdade. Essa é uma das regras básicas de negociação, faça a outra parte tirar de você, não faça concessão sem obter algo em troca.

Estaremos no CBTD 2010 abordando esse tema, no P-98, no dia 03 de Dezembro, venha conferir como desenvolver a competência de negociação.

A. J. Limão Ervilha
É palestrante, professor, consultor e autor de livros sobre liderança e negociação.
Site: www.limaoeassociados.com.br
Contatos: limao@limao.pro.br
Fone: 11 4238-8888

O controle é mais importante do que a produtividade?

Com certeza não o é.

Mas vejam só este caso que apresento a seguir, a produtividade estava nas diárias que eram pagas ao motorista.



O Paradigma do século passado

Como consultor, desenvolvemos uma luta diária para mudar a mentalidade das empresas, mas, muitos dos seus executivos ainda pensam com o paradigma da organização do século passado. O que significa que “o controle é mais importante do que o benefício” e muitas vezes, do que a produtividade e a lucratividade organizacional.

A produtividade do senhor José

O motorista de uma Universidade me pegou no aeroporto da capital e íamos viajar para o interior do estado. À medida que conversávamos, conhecia melhor a administração daquela Universidade. Contou-me que, algum tempo atrás fazia outro serviço, saindo todo dia às 5 horas da manhã, e ao chegar à capital, começava a entrega do produto fabricado pela Universidade e às 15 horas é que parava para fazer uma refeição na estrada, chegando em casa em 19 horas, para no outro dia, novamente levantar de madrugada e fazer o mesmo itinerário, semanalmente.

Não recebia hora extra, porém a Universidade pagava uma diária, contemplando duas refeições e um pernoite, que para ele era de muito bom grado. Assim, ele fazia o esforço adicional e mantinha a eficácia no itinerário. As horas extras eram compensadas, sem prejuízo do roteiro. A produtividade do senhor José estava na diária que pagavam.

Cortando despesas

Porém, os administradores cortaram a diária, pagando somente uma única refeição, já que ele não pernoitava na capital. Assim, ele se desinteressou pela eficácia que empregava no itinerário e pelo trabalho. Primeiro, passou a pernoitar no destino e chegar somente no outro dia de manhã, então a Universidade teve que colocar outro motorista para cobrir o dia seguinte. Desse modo, colocaram dois motoristas para fazer um único trabalho, com 5 diárias na semana e compensação das horas extras trabalhadas.

São exemplos como esses, que comprometem a produtividade dos funcionários e a lucratividade da empresa. O controle ainda é mais importante que a produtividade em algumas organizações.

A. J. Limão Ervilha
É palestrante, professor, consultor e autor de livros sobre liderança e negociação.
Site: www.limaoeassociados.com.br
Contatos: limao@limao.pro.br
Fone: 11 4238-8888

Controle sobre a responsabilidade

A. J. Limão Ervilha

A questão é que estamos em uma nova era das empresas, em que a responsabilidade deve ser cobrada daqueles que executam os serviços mais próximos dos clientes. O discurso atual nas empresas é que se “o custo for maior que o benefício, o controle deve ser abolido”. O orçamento das empresas contempla investimentos em treinamento e desenvolvimento dessa responsabilidade nos seus colaboradores. Porém essa não é a prática das áreas administrativas.

Vejamos novamente as despesas das empresas e suas normas e procedimentos em outra situação de incoerência, verificada recentemente e que desta vez, foi com outro executivo, que ficou a mercê da Auditoria. As normas contemplam o ressarcimento de despesas desde a data da viagem, até a data do seu retorno. Até aí, sem maiores problemas.

Não importa o benefício, mas o controle, sim.

Este exemplo foi verificado, em uma viagem a serviço, por um executivo. Chegando ao aeroporto da cidade de destino, pagou o taxi até o hotel e já deixou contratado o retorno do hotel ao aeroporto dois dias depois. Esse serviço de retorno tinha um desconto de 20% e foi pago então, tudo na origem, com seu cartão de crédito na data de chegada.
A despesa foi questionada porque tinha dois itinerários de taxis, aeroporto hotel e vice-versa no mesmo dia. Na visão da Auditoria, deveria ter um recibo de taxi no dia da ida e outro no dia da volta. Não interessava o fato de ter obtido um desconto, um benefício para a empresa. Para esclarecer o óbvio, gastou-se tempo e energia para esclarecimentos.

Essa é a mentalidade que ainda permanece em algumas empresas.

A. J. Limão Ervilha

É palestrante, professor, consultor e autor de livros sobre liderança e negociação.
Site: www.limaoeassociados.com.br
Contatos: limao@limao.pro.br
Fone: 11 4238-8888

Mas, que está aí está!

São observadas certas incoerências no que se refere ao controle de despesas das empresas. São criadas regras e normas que limitam gastos, para que não aja abuso por parte do colaborador. Quando as despesas passam pela auditoria, valores pequenos são glosados, por excederem aos limites normatizados. Se a despesa não é contemplada no manual da auditoria, é rejeitada, sem nenhum critério de responsabilidade.

Cargo de confiança

Entendo que não se trata de montante, mas de princípios. Se a despesa é devida, deve-se pagar, mesmo que seja pequena. Por outro lado, quem tem um cargo de confiança, tem responsabilidade e se a despesa foi realizada é porque é devida.

Deixe-me dar um exemplo. Certa ocasião fazia consultoria em uma empresa, e estava reunido com o Diretor Comercial, entrou na sala um Gerente Regional e pediu ao seu superior que avalizasse sua prestação de contas, porque a Auditoria tinha glosado a despesa de borracharia, gasta com o conserto de um pneu do seu carro particular. O Gerente estava rodando com seu veículo a trabalho, porque estava aguardando a chegada do carro da frota da companhia.

"Tirei, mas que está aí está.

O Diretor Comercial negou a assinar, porque as normas não contemplavam essa situação e recomendou ao Gerente para que tirasse a nota de despesa da borracharia. Depois de algum tempo o Gerente voltou com a prestação de contas refeita, ao que o Diretor perguntou: “E aí, tirou a despesa?” Ele respondeu: “Tirei, mas que está aí está!”

A empresa força certas atitudes do colaborador que não são justas perante as normas, e também, que não são coerentes com a realidade.

A. J. Limão Ervilha

É palestrante, professor, consultor e autor de livros sobre liderança e negociação.
Site: www.limaoeassociados.com.br
Contatos: limao@limao.pro.br
Fone: 11 4238-8888

A EXPERIÊNCIA NÃO É VÁLIDA NAS EMPRESAS

A. J. Limão Ervilha

Em que era nós vivemos? Se responder que vivemos na era da informação, errou. Até a algum tempo atrás, dizíamos que ter informação era ter poder. Assim, deter informação era crucial para dominar pessoas e processos. Aqueles que tinham não passavam adiante, como se fosse uma reserva para tornar aqueles que não tinham, seus dependentes. Essa era findou-se em meados dos anos oitenta do século passado, porque hoje a informação é imensa e está disponível para todos aqueles que quiserem ter acesso a ela. Em fontes como a Internet se obtém informações em inúmeras bibliotecas em qualquer parte do mundo. Além de serem consumidas, podem-se produzir informações e compartilhar com todos, em toda parte.
A experiência não vale?

Vivemos atualmente na era do conhecimento, que é a capacidade de transformar a informação que temos acesso. Portanto hoje valemos não pela informação que podemos deter, mas, pela nossa competência em transformá-la em conhecimento. Fazer uso dessas informações que se pode obter fará de você, melhor profissional.
A experiência não vale muito nos dias de hoje, porque se refere a conhecimento adquirido no passado e muito do que era válido há 15 anos, pouco se aplica atualmente, porque a realidade era outra e o mundo modificou muito nestes últimos anos. Não é possível aplicar nas empresas a realidade do final do século passado. Se a experiência não vale muito, o que é válido então?

A capacidade de aprender

Hoje valemos somente pela nossa capacidade de aprender. Que nada mais é do que a competência em transformar informações em conhecimentos de tudo a nossa volta, como conquistas tecnológicas, novas descobertas, inovação, criatividade e releituras de conhecimentos anteriores. O jovem atualmente, já nasceu em um meio tecnológico que possibilita aprender naturalmente. Eu tenho dificuldade em acompanhar os jovens atualmente e para fazê-lo tenho que me esforçar muito, porque para eles é natural esse mundo do conhecimento. Minha netinha de 5 anos navega na Internet procurando sites de seu interesse e meu netinho de 4 anos, acessa sites de jogos online.
Eu aprendi computador quando já atuava como executivo e era muito difícil, porque tinha que aprender inicialmente noções de lógica, depois linguagem DOS em que a partir de três digitações do tipo: Ctrl / Alt / Del, poderia acessar um comando no computador. Hoje, graças ao Windows, basta clicar sobre um ícone e já temos um comando e o Google permite a partir da digitação de uma palavra, páginas incontáveis de pesquisa.



Jovens e presidentes

Recentemente li a notícia que um jovem de 32 anos que era presidente da Coca-Cola Nordeste foi promovido para uma experiência Internacional, Presidente em Singapura e que estaria sendo preparado para assumir a Coca-cola Internacional. Pergunto: que experiência ele têm para o cargo? Anterior a primeira promoção nenhuma, mas tem muita capacidade em aprender. Sem vícios, pronto para desafios e acreditando que tudo é possível. São essas pessoas que as empresas estão buscando. Esse é o mundo corporativo atualmente, onde potencial e talento são bem vindos.

A. J. Limão Ervilha Professor, consultor, conferencista e autor de livros sobre Liderança. Contatos: limão@limao.pro.br Site: www.limao.pro.br . F 11 4238-8888.